Die Firma Quality Bid Consulting bietet Beratung und Training rund um das Thema Angebotsmanagement.

IT-Club Mitglieder kennen Geschäftsführer und Buchautor Patrick Hofstadt von verschiedenen Clubabenden und natürlich seinen Seminaren und Workshops.

Die Fusion macht es möglich. In diesem Jahr bietet Patrick auch den Mitgliedern der Unternehmensverbände für Dortmund seine Dienstleistungen an. Der erste Workshop startet am 14. März 2022 mit dem Titel “Konzeption durchschlagender Management Summarys”.

Aus diesem Anlass haben wir das folgende Interview geführt. Patrick stellt hier aktuelle QBC-Projekte vor und erklärt mal eben so, warum Angebotsmanagement ein Thema von strategischer Bedeutung ist.

Interview mit dem Bid-Boost Mentor Patrick Hofstadt.

Patrick, erzähl doch mal, was sind denn deine aktuellen Projekte? Wenn man Dir auf Social Media folgt, dann hat man den Eindruck, bei Dir wird es nie langweilig.

In der Tat tut sich derzeit eine ganze Menge. Zum Jahreswechsel erschien mein neues Buch zum Thema öffentliche Ausschreibungen gewinnen, mit meinem Bid Boost-Mentoring-Programm und der Bid & Proposal Academy unterstütze ich Unternehmen zielgerichtet beim Kompetenzaufbau für Einzelpersonen und ganz „nebenbei“ entwickle ich zusammen mit dem Systemhaus AppPlusMobile eine Software, die die Qualität von Angeboten automatisiert verbessert. Kurz gesagt befinde ich mich im Moment in der Übergangsphase vom Selbständigen zum Unternehmer und das fühlt sich total gut an. Und mein Team wächst dabei auch beständig, was ganz neue Herausforderungen mit sich bringt.

Das sind wirklich eine ganze Menge unterschiedlicher Themen. Und alles rankt sich um Dein Kern-Business, die Verbesserung von Angeboten, vor allem ja bei IT-Unternehmen. Welche Trends siehst du denn derzeit im Bereich des Angebotsmanagement?

Insgesamt muss man sagen, dass viele Firmen mittlerweile die Notwendigkeit eines professionellen Angebots- oder Bid Management erkannt haben. Schon weil die operativen Mitarbeiter dauerhaft ausgelastet sind. Das geht aber gleichzeitig einher mit einem spürbaren Fachkräftemangel auch im Angebotsumfeld. Ein Senior Bid Manager kann heute ein Jahresgehalt verlangen, dass noch vor Jahren absolut utopisch erschienen. Die Unternehmen sind daher gezwungen, eigenes Personal schneller fit zu machen und Prozesse zu optimieren. Das resultiert wiederum in einer stärkeren Intensität, sich mit entsprechenden Tools zu beschäftigen, zum anderen aber auch darin, sich über das Thema Mitarbeiter-Aus- und Fortbildung im Angebotsmanagement Gedanken zu machen. Zudem ist insbesondere in der Zeit nach Corona ein klarer Trend zum Thema öffentliche Ausschreibungen zu erkennen.

Merkst du das auch in den Projekten, die Du betreust?

Ja, absolut. Im vergangenen Jahr hat sich das Geschäft bei mir weg von klassischen Inhouse-Seminaren und hin zu einer operativen Begleitung von Ausschreibungen gedreht. Oft war die Wissensvermittlung dabei natürlich ein Nebeneffekt. Unternehmen nehmen auf jeden Fall mittlerweile deutlich häufiger Geld in die Hand, um für sie bedeutsame Ausschreibungen auch zu gewinnen, als dies vor der Pandemie der Fall war. Zeitgleich hat die Konkurrenz bei der Beteiligung an öffentlichen Vergabeverfahren zugenommen. Vor wenigen Jahren sah das noch anders aus, da haben öffentliche Auftraggeber händeringend nach Bietern gesucht.

Ist die Beteiligung an Ausschreibungen denn etwas, was Unternehmen einfach mal ausprobieren können?

Also einfach mal ausprobieren würde ich das ohne Vorbereitung nicht. Dahinter muss eine strategische Entscheidung stehen, denn zunächst müssen die Unternehmen eine bestimmte Basisstruktur schaffen. Formal erforderliche Unterlagen sollten beispielsweise an einer zentralen Stelle verfügbar sein und es muss auch ein Mindestverständnis für die Formalia und Sprache der öffentlichen Auftraggeber vorhanden sein. Wenn Unternehmen bereit sind, hier ein wenig zu investieren, dann ist der Schritt hin zu öffentlichen Ausschreibungen auf jeden Fall lohnenswert. Aber nur ein oder zweimal im Jahr eine Ausschreibung abzugeben ist sicherlich nicht zielführend. Denn dann ist die Gewinnchance wirklich sehr gering und der Aufwand, der hinein gesteckt wird, ist viel zu hoch.

Aus dieser Fehleinschätzung des „einfach mal so“ stammen in meinen Augen auch die vielfach am Markt zu findenden Vorurteile gegenüber öffentlichen Ausschreibungen. Unternehmen, die sich hier zukünftig professioneller aufstellen wollen, können übrigens immer wieder auch dafür passende Fördermittel nutzen. Das Land NRW fördert unter bestimmten Bedingungen beispielsweise die Beratung zum Aufbau neuer Absatzfelder – und dazu gehören auch öffentliche Ausschreibungen – derzeit noch mit bis zu 50%, im vergangenen Jahr sogar mit bis zu 80% Unternehmen müssen also nur noch einen Teil selbst übernehmen.

Jetzt hast du gesagt, dass du derzeit den Sprung vom Selbständigen zum Unternehmer durchführst. Und ich habe auch wahrgenommen, dass man an Dir in den sozialen Medien kaum noch vorbeikommt. Woher holst Du Dir Deine Ideen und welche Tipps hast du für andere Solo-Selbständige, die sich weiterentwickeln wollen?

Gerade in meiner Nische ist Sichtbarkeit das A und O. Und wichtig ist bei der Sichtbarkeit in meinen Augen, mehrere Standbeine zu besetzen. Die neuen Formate, also YouTube und der Podcast, der dieses Jahr ebenfalls noch dazukommt, haben eine langfristige Wirkung. Wichtig zu wissen ist hier auch, dass YouTube mittlerweile direkt nach Google die zweitgrößte Suchmaschine der Welt ist.

Allerdings ergibt sich aus diesen Aktivitäten derzeit noch selten direktes Geschäft. Das muss über andere Kanäle entstehen. Aber Video und Audio sorgen für eine Grundbekanntheit und jede Menge Trust. Ansonsten kann ich jedem Selbständigen und auch Unternehmer nur empfehlen, sich mit den heutigen und auch den kommenden sozialen Medien auseinanderzusetzen, in denen die eigene Zielgruppe unterwegs ist. Bei mir ist das vor allem LinkedIn. Linkedin aber auch Facebook und Instagram haben wirksame Werbemöglichkeiten, die für IT-affine Laien schnell verständlich sind.

Trotzdem muss man natürlich ein wenig Geld in die Hand nehmen. Für die Werbeanzeigen selber, genauso auch für professionelle Landingpages … aber im Zweifel auch nach wie vor für ein kreatives Direktmarketing. Und es ist wichtig, sich rechtzeitig Verstärkung für unterstützende Tätigkeiten zu suchen, damit man sich selbst auf die wertschöpfenden Prozesse konzentrieren kann. Deswegen beschäftige ich beispielsweise zwei studentische Mitarbeiterinnen, die mich im Marketing und bei Social Media Tätigkeiten unterstützen und suche derzeit auch noch weitere Verstärkung. Auch die Beauftragung externer Wissensträger kann in diesem Zusammenhang durchaus wertvoll sein. Wer hier mehr wissen möchte, kann mich natürlich auch zu diesem Thema jederzeit ansprechen.

Und wie können andere Unternehmen im IT-Club und in den Unternehmensverbänden von einer Zusammenarbeit mit Dir profitieren?

Neben meinem Trainee-Programm und den dreimonatigen Bid Boost-Mentorings, das übrigens auch Einzelpersonen buchen können, unterstütze ich Unternehmen natürlich weiterhin klassisch mit Workshops und Beratungsdienstleistungen. Die dafür verfügbare Zeit wird im Jahr 2022 allerdings zugunsten der Academy deutlich abnehmen bzw. die wenigen freien Termine werden relativ schnell vergeben sein – das ist jetzt schon zu sehen. Freie Trainingstermine gibt es zu Standard-Konditionen faktisch erst wieder ab September.

Unternehmen, die sich erstmal ein Bild machen möchten, kann ich darüber hinaus natürlich meine Social-Media-Kanäle, den QBC Angebotsblog und auch meine Bücher und Video-Kurse empfehlen. Darüber hinaus suchen wir auch noch Pilotkunden für die erwähnte Angebotssoftware, die dabei hilft, automatisiert zu einer besseren Qualität und damit zu einer höheren Abschlussquote zu gelangen. Auch hier sind die Plätze allerdings begrenzt, wir suchen maximal zehn Pilotkunden und einige Plätze sind auch hier schon vergeben.